Cómo crear una sucursal u oficina en Rusia

Tal y como prometíamos en nuestra última entrada, aquí tenéis la entrevista con Irena sobre cómo crear una sucursal en Rusia:
Hola Irena, gracias por darnos la oportunidad de hacerte unas preguntas para aquellos que estén pensando en expandir su negocio a Rusia.

Así, en general ¿qué valoran los clientes rusos? ¿qué necesitas cubrir para ganarte su confianza y poder vender en Rusia?

En general, los rusos tienen una buena imagen de España, es un país por el que sienten simpatía. Valoran muy bien ciertos productos españoles como por ejemplo, los relacionados con el mundo de la moda, productos de perfumería y cosméticos, productos cerámicos, productos agroalimentarios como el vino, aceite de oliva, etc.

Si bien es cierto que existe un perfil de cliente ruso de productos de lujo y con un alto poder adquisitivo, este no es el más frecuente.

En cualquier caso, a pesar de que valoran muy bien ciertos productos españoles, lo que más compran los clientes rusos y lo que les genera más confianza son las marcas españolas reconocidas a nivel internacional. Si quieres vender en Rusia has de disponer de una marca fuerte, de lo contrario es un mercado en el que lo tendrás bastante complicado.

Si tuvieras que elegir 4 o 5, ¿cuáles dirías que son las diferencias culturales más importantes entre los clientes rusos y españoles?

A grandes rasgos, las principales diferencias están relacionados con el idioma y el alfabeto, el clima, la ubicación geográfica, el estilo de vida, la religión, etc. Desde el punto de vista del cliente, diría que los rusos miran mucho la marca de los productos (mucho más que los españoles);también miran mucho más el precio antes de comprar y son muy exigentes.

¿Algo que no deberías hacer nunca cuando te encuentras con un ruso?

No ser puntual a tu cita, no guardar las distancias o no parecer serio o responsable. A la hora de vender algún producto o servicio a un cliente ruso, te diría que fueses muy formal y puntual (los rusos valoran mucho la puntualidad) y que les proporciones toda la información de tu producto (tanto lo bueno como lo malo) para ganarte su confianza. A los rusos les gusta comparar y contrastar toda la información. Toman también muy en consideración los comentarios y consejos de sus compatriotas.

¿Algo que (sorprendentemente para un español) te puede hacer ganarte a un ruso?

Diría que no hay grandes diferencias respecto a otras nacionalidades europeas. Has de inspirarles confianza, como a cualquier otra persona, y mostrarles simpatía, franqueza y sinceridad. Si todo ello lo acompañas con una buena comida y de un buen vino, pues mucho mejor.

¿Cómo se ve allí a los extranjeros? ¿y a los españoles?

En general, a los extranjeros se les ve con buenos ojos, sobre todo a los turistas. A los españoles se les tiene simpatía pero se les ve como ciudadanos de uno de los países más pobres de Europa. Los rusos que vienen a España se sorprenden del elevado nivel de vida existente aquí.

En Rusia, ¿es mejor dar imagen de empresa extranjera o intentar que parezca local?

Diría que los rusos confían más en empresas extranjeras que locales. Por ejemplo, prefieren depositar su dinero antes en un banco extranjero que en un banco ruso, o comprar unos zapatos italianos o un buen vino español. Creo que mejor dar imagen de empresa extranjera y si dispones de una marca reconocida mucho mejor.

Y ahora, algunas preguntas prácticas:

¿Puede una empresa española vender en Rusia sin más? Así, por encima, ¿qué hay que tener en cuenta fiscal, legal o administrativamente para vender allí?

Los requerimientos fiscales, legales y administrativos son muy diferentes allí y muy diversos según el tipo de producto o servicio: los productos que Rusia importa deben estar certificados, para exportar a Rusia es necesario la firma de un contrato, la aduanas rusas suelen ser muy burocráticas, etc.

Además estos requerimientos pueden cambiar de un día a otro sin más. No hay más que ver el reciente veto ruso a los productos hortofrutícolas españoles.

En cuanto al tema servicios financieros, si no recuerdo mal, paypal no funciona allí, ¿qué otras opciones parecidas existen? ¿qué aconsejas en cuanto al cambio de dinero? ¿sabes de algún banco especializado en empresas extranjeras y que nos pueda dar facilidades en los primeros pasos?

Paypal empezó a operar en el mercado ruso en septiembre de 2013 con rublos, sin embargo existen otros sistemas de pago electrónicos locales mucho más populares como Yandex Money o WebMoney.

Las elevadas comisiones que suelen cobrar los bancos rusos y la falta de confianza en los pagos electrónicos, hacen también que en muchas ocasiones los rusos prefieran pagar en efectivo (contrareembolso). En Rusia es también muy común el pago mediante terminales (Qiwi, por ejemplo), que pueden verse por las calles, centros comerciales, etc.

En Rusia ya están presentes algunas importantes empresas españolas de servicios financieros como el banco BBVA o la compañía aseguradora Mapfre. También tienen presencia en Rusia algunos importantes despachos españoles de abogados (como Almansa & Asociados Abogados y Martínez-Echevarría Pérez Ferrero Abogados), así como diversas empresas españolas de servicios de consultoría y administración de gestión y de servicios a empresas.

Creo que una buena forma de entrar en el mercado ruso es a través de estas empresas españolas ya presentes en Rusia.

Así, brevemente, ¿cómo funciona el tema del visado para Españoles?

El visado es una autorización para la entrada, estancia o tránsito en el territorio de la Federación Rusa por parte de ciudadanos de otras nacionalidades. Es un documento que se coloca en el pasaporte. Si eres español necesitas obtener un visado para viajar a Rusia ya sea por motivos turísticos, de negocios, estudios, trabajo, etc.

La manera más rápida de obtener el visado es tramitándolo a través de la Central de Visados Rusos, entidad privada autorizada por la Federación de Rusia, y que tiene oficinas en Madrid y Barcelona. Para ello tendrás que cumplimentar un formulario de solicitud y aportar la documentación requerida el trámite, básicamente el pasaporte, un seguro de asistencia médica durante el viaje, una carta de invitación y el justificante de pago de las tasas (58 euros a marzo de 2015).

En cualquier caso, mucha gente opta por ir directamente a su agencia de viajes para que le hagan todo el trámite. Es más caro pero la agencia se encarga de todo.

¿Es necesario tener un contacto/socio ruso para poder vender allí?

Es siempre preferible contar con un socio local ruso dadas las enormes diferencias culturales existentes. Según el ICEX, actualmente hay unas 100 empresas españolas establecidas físicamente en Rusia, gran parte de ellas han entrado de la mano de un socio local.

Y ya por último ¿tienes algún consejo más para quien quiera establecer una sucursal o negocio en Rusia?

Antes de decidirse por el mercado ruso hay que conocerlo en profundidad y, sobre todo, hay que tener mucha paciencia. Los resultados pueden tardar mucho en llegar. Además, Rusia es un país muy inestable económica y políticamente, a lo que hay que añadir la existencia de conflictos bélicos recurrentes, lo que hace de Rusia un mercado en el que se debe tener mucha paciencia para tener éxito.

No muchas empresas lo han conseguido pero yo creo que las crecientes relaciones comerciales y turísticas existentes entre ambos países van a hacer que esto cambie en el futuro y que más empresas puedan entrar en el mercado ruso y alcanzar el éxito.

¡Gracias por tu tiempo, Irena, hasta otra!

Irena Domingo, rusa de nacimiento y española de corazón, es intérprete y traductora de español y ruso. Lleva un blog en español (rusalia.com/blog) con un montón de información útil para quien busque ayuda en la expansión de su negocio a Rusia.