Hay varias situaciones en las que podemos necesitar modificar o fijar el precio de un producto o servicio. Quizás vas a abrir un nuevo negocio, una sucursal en el extranjero o a lanzar un nuevo servicio o producto… aunque también puede ser que simplemente haya entrado un nuevo competidor en tus aguas.
Hoy vamos a hablar de todas ellas, de forma que tengas una guía paso a paso que puedas seguir fácilmente cada vez que te encuentres en dichas situaciones.
Como verás, el precio no solamente indica cuánto dinero quieres a cambio de lo que vendes, también es una forma de posicionar a tu producto o empresa en el mercado, e incluso de aumentar (o disminuir) el valor percibido de lo que vendes. Por eso es fundamental que sepamos cómo fijarlo correctamente.
Los temas de los que vamos a hablar en este artículo son los siguientes:
- Cómo fijar el precio de un producto o servicio en un nuevo mercado
- Tres estrategias para fijar los precios
- Fijar el precio según los costes
- Fijar el precio según tu competencia
- Fijar el precio según el valor que aportas a tu cliente
- Cómo usar la discriminación de precios para ganar más
- Entonces, ¿cómo debería fijar mis precios?
- Cómo decide el cliente si el precio le convence o no
- Sobre los objetivos de nuestra estrategia de precios
- Variando el precio según las circunstancias
- Cómo usar ofertas y descuentos correctamente
- Conclusiones
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Cómo fijar el precio de un producto o servicio en un nuevo mercado
Existen varias situaciones en las que nos encontramos frente al reto de fijar los precios de nuestros productos o servicios.
Por un lado, puede ser que acabemos de empezar y que tanto el público (mercado) como el producto o servicio sean nuevos. Nos encontramos aquí ante un nuevo lanzamiento de negocio.
También puede ser que estemos expandiendo nuestro negocio a un nuevo mercado. Si es así, nos encontramos ante un caso de expansión a otro mercado. Llevamos un producto o servicio que ya hemos vendido antes, a un público nuevo, ya sea en un país diferente o simplemente a otro grupo de personas (mujeres en lugar de hombres, jóvenes en lugar de adultos, clase alta en lugar de media, etc.).
O podríamos querer introducir un producto o servicio nuevo ante un público que ya conocemos. Es decir, quizás queremos ampliar el catálogo de productos u opciones para así sacar el máximo valor de cada cliente y cubrir mejor sus necesidades.
A continuación hablaremos de las tres estrategias que puedes seguir en cada uno de los casos para fijar los precios. No todas son igual de buenas, pero es importante conocerlas todas.
Las 3 estrategias para fijar tus precios
Existen tres formas básicas para fijar tu precio. A continuación podrás leer en qué consisten, así como cuáles son las ventajas y desventajas de cada una de ellas, y cuándo deberías optar por cada una.
Método 1: Fijar el precio según los costes
Como podrás suponer, el dinero que te cuesta ofrecer tu servicio o producto es algo muy a tener en cuenta cuando vas a decidir tu precio. Sin duda, si todavía no sabes exactamente cuánto te cuesta, este es uno de los primeros puntos que aclarar.
Para calcular tus costes, no solo has de tener en cuenta lo que pagas por la materia prima, sino también la infraestructura, el sueldo de los empleados y propio, el tiempo de espera entre encargo y encargo, alquileres, licencias, impuestos, etc.
[Aquí tienes algunos enlaces útiles: cómo calcular tus costes fijos, cómo calcular los costes variables.]
Lo que unas veces es muy fácil (si por ejemplo estás vendiendo un producto que compras en China y luego vendes a través de Amazon), otras es casi imposible (cuando compras a precios fuertemente cambiantes, tienes montones de proveedores diferentes, empleados que trabajan con primas y porcentajes, una gran infraestructura…).
Resumiendo, tienes que tener en cuenta los gastos en los que incurres para mantener en marcha tu negocio (directos e indirectos) y poner unos precios a tus productos o servicios que te permitan hacer dinero (beneficio).
Decidir el precio que vas a poner a lo que vendes según cuánto te cueste crear el producto o servicio tiene sus ventajas:
Una vez que sabes cuánto te cuesta producir algo (como decía arriba, unas veces simple, otras casi imposible), poner el precio es simple. Añádele lo que quieras sacar de beneficio y ya está. No tendrás que pensar en nada más.
Te aseguras que no vas a incurrir en pérdidas, ya que fijas tus precios añadiéndole tu beneficio.
Pero también sus desventajas:
No estás teniendo en cuenta a tus clientes, no te has parado a preguntar si lo que estás ofreciendo al cliente es o no importante para él. Esto puede hacer que pierdas dinero (quizás podrías cobrar mucho más de lo que cobras) o incluso que no vendas nada (si el precio es demasiado alto para el cliente, no comprará).
Tampoco sabes nada de la competencia, de forma que tu precio podría estar totalmente fuera de onda. De nuevo, puedes estar perdiendo mucho dinero (si tu competencia vende más caro) o haber fijado un precio que nadie está dispuesto a pagar (si tu competencia vende algo que es claramente igual a un precio más bajo).
Y no estás aprovechando el poder del precio para posicionar conscientemente tu oferta. Quizás tu precio sea mucho más bajo que el de la competencia y esto haga imposible que el público entienda que ambos productos son de la misma calidad.
Método 2: Fijar el precio según tu competencia
Hay mucha gente que piensa que la competencia es un problema, yo lo veo de otra forma (y no soy el único (ventajas de tener competencia).
Un mercado con competencia es un mercado en el que ya sabemos que existe demanda, que hay gente que tiene un problema y que está dispuesta a pagar por solucionarlo. Es más, incluso sabemos cuánto dinero están pagando.
El segundo camino para fijar tu precio pasa por estudiar la competencia.
Una vez que sabes qué ofrecen exactamente (características y beneficios de lo que venden, cómo están posicionados (low cost, solución media o de alto nivel) y cuál es su precio, puedes decidir cómo fijar el precio tú.
[Atención, no es lo mismo características que beneficios, es muy importante que lo tengas en cuenta, aquí y aquí puedes leer sobre ello.]
El truco en este caso consiste en comparar el producto o servicio de la competencia con el tuyo, ver qué diferencias hay y decidir qué precio poner según lo que has descubierto.
Por ejemplo, si vendes collares y los materiales que usas son de mayor calidad que los de la competencia o son el producto es artesanal o viene mejor empaquetado (o todo a la vez), puedes optar por subir tu precio en un X%.
Decidir tu precio según la competencia tiene sus ventajas:
Esta forma de fijar el precio te dará una opción mucho más realista que la de fijarte solo en tus gastos, será más fácil encontrar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar.
Además, estás teniendo en cuenta lo que hacen otras empresas a tu alrededor, de forma que sabrás si estás en la parte alta o baja de los precios y si por las características, o beneficios de tu oferta tiene sentido pedir lo que pides.
Pero también tiene desventajas:
Por un lado, tus gastos podrían ser diferentes que los de tu competencia, de forma que si simplemente copias sus precios, es posible que incurras en pérdidas, ya que ellos podrían tener una estructura de costes mejor o mejores precios de sus proveedores. Imagínate lo que pasaría si intentases fijarte en los precios de Amazon o IKEA.
Por otro, si el mercado está saturado (mucha competencia), lo que tienes que hacer es cambiarlo (sobre la innovación disruptiva, cómo competir en mercados saturados). Fijarte en tu competencia y decidir tus precios en base a ella, quitando y añadiendo una o dos características no va a ayudarte.
Y por último, si te encuentras en un mercado nuevo, no tendrás competencia en la que fijarte, es decir, esta forma de fijar el precio directamente no será posible.
Método 3: Fijar el precio según el valor que aportas a tu cliente
Al final, en un mercado libre, las empresas ganan dinero a cambio de satisfacer las necesidades del cliente. El que mejor lo hace, más vende.
Por eso, otra forma de fijar tu precio consiste en fijarte en las necesidades del cliente y el valor que tiene para ellos cubrir su necesidad (aquí y aquí puedes leer sobre los mapas de empatía, una herramienta muy poderosa para descubrir a tu cliente).
El consumidor nunca comprará nada que (subjetivamente) no supere en valor a lo que ya tenía (dinero). Es decir, el cliente tiene que ser de la opinión de que cubrir su problema o necesidad es mucho más importante que el precio que tiene que pagar por ello.
Para calcular el valor de nuestro producto para el cliente, primero tenemos que estudiar al cliente y las soluciones de las que ya dispone (competencia).
En la práctica, esto significa que debemos crear un perfil de cliente en el que tendremos también en cuenta la parte más psicológica del consumidor. ¿Cómo de importante es la necesidad que cubrimos para el cliente? ¿Solucionamos un problema realmente doloroso (ya sea en el sentido figurado o no)?
Luego haremos una lista de productos o servicios de la competencia destinados a cubrir las necesidades que también nosotros cubrimos (para ello podemos seguir algunos de los procesos que explican aquí o ahí.
Con esta lista en mano valoraremos nuestra posición. ¿Ofrecemos quizás una solución que cubre necesidades que otros no cubren así? ¿Existe ya una empresa bien posicionada que cubre las mismas necesidades que nosotros?
Según el caso, tendremos que optar por bajar los precios respecto a la competencia o subirlos.
Cómo usar la discriminación de precios para ganar más
¿Cuánto pagarías por una botella de agua de litro si tienes sed, estás en el desierto a 100 kilómetros de la próxima tienda, y sin una gota de agua?
¿Cuánto pagarías por la misma botella si estuvieras en tu mercado habitual y ni siquiera tuvieras sed?
Dado que el precio depende del valor que el consumidor da a cubrir su necesidad, hay que tener en cuenta que a menudo existen diferentes tipos de consumidores que usan tu producto. Así, unos clientes están dispuestos a pagar más que otros por el mismo producto (la persona con muchísima sed y sin opciones está dispuesta a pagar más por una botella de agua que otra que acaba de beber).
En estos casos, se puede aplicar una estrategia de discriminación de precios, que consiste en estudiar cuándo o dónde compran unos y cuándo otros, y variar el precio según el momento o el lugar, todo ello con el objetivo de maximizar el beneficio y la probabilidad de vender.
La discriminación de precios tiene ciertos puntos morales (aquí hablan de ello, pero en inglés) y legales que deberás tener en cuenta para poder aplicarla correctamente.
Generalmente se habla de tres grados de discriminación de precios, yo voy a probar otro tipo de clasificación:
- Discriminación según cliente
Se da cuando fijamos el precio según el cliente que tenemos delante y cobramos el máximo precio que el cliente concreto está dispuesto a pagar.
Un ejemplo puede ser un bazar o mercadillo en el que tienes que negociar el precio, aunque también, en su versión más moderna, una subasta o concurso en el que gana quien da más. También en las celebraciones de bodas o cuando compramos algo como turistas se discrimina según cliente, la misma comida o lo bien comprado cuesta el doble.
Sin duda, la discriminación según cliente es el tipo de discriminación más “complicada” desde el punto de vista moral.
- Discriminación según cantidad
En este caso, cobramos precios distintos en función de las cantidades adquiridas. Vender en grandes cantidades no solo da menos trabajo, nos permite bajar el coste de producción (economía de escala) y nos da más dinero de un golpe, también nos señala el tipo de cliente con el que estamos trabajando, si se trata de un vendedor al por mayor o un cliente final.
- Discriminación según lugar
No es lo mismo vender en la calle principal de una ciudad que en otra de las afueras, tampoco es lo mismo vender cerveza en Alemania que hacerlo en un país musulmán en la que hay muy poca demanda, ni ser la única gasolinera en la autopista que ser una más en la carretera. Tanto los gastos, como el valor percibido por parte del cliente (y, por tanto, la cantidad que está dispuesto a pagar), serán diferentes.
- Discriminación según franja horaria o fechas
Si abres en momentos del día o en días en los que no existe competencia, en los que la competencia es mucho menor o en los que hay mayor demanda, también podrás subir tus precios. Referida a las fechas (y demanda), esta se aplica mucho en los alojamientos y hostelería, en festivos y verano siempre suben los precios.
En la venta de billetes de avión se aplican discriminaciones de todo tipo, tanto por fecha, como por demanda, como por interés del cliente.
Referida a la franja horaria, esta discriminación se aplica en las gasolineras o tiendas abiertas las 24 horas, también en discotecas y bares que abren de madrugada.
- Discriminación según competencia
Por último, también debemos tener en cuenta nuestra posición en el mercado. Si somos el Microsoft, SAP o Google de nuestro sector, el último bar o máquina de refrescos antes de coger el avión en el aeropuerto, o “por casualidad” tenemos el mismo precio que la competencia, podremos cargar prácticamente el precio que nos venga en gana (siempre y cuando aportemos suficiente valor).
Entonces, ¿cómo debería fijar mis precios?
Hasta ahora hemos hablado de las tres estrategias para fijar el precio y de las opciones que existen para discriminar en el precio según el caso, pero, ¿cómo puedes decidir qué aplicar en tu negocio?
Como podrás suponer, para fijar tus precios lo mejor es tener en cuenta los costes, estudiar a la competencia y entender las necesidades y situación de nuestro cliente.
Sin embargo, si estás empezando, quizás lo primero y más sencillo sea conocer a tu competencia. Pides unas cuantas ofertas o estudias a fondo su lista de precios y web y, a partir de ahí, decides cómo vas a posicionarte tú.
Eso sí, antes de empezar a vender, tendrás que asegurarte de que con los precios que has pensado puedes hacer el suficiente dinero como para sobrevivir, siempre has de tener en cuenta tus gastos.
Como explicaba más arriba, saber exactamente cuánto te cuesta mantener tu negocio y producir algo o prestar un servicio puede ser bastante complicado, así que seguramente no tendrás datos exactos hasta que tu negocio no haya cumplido su primer año. Esto es algo que deberías tener en cuenta a la hora de elegir tus márgenes.
También conocer a tus clientes y el peso de sus necesidades te llevará un tiempo, generalmente tendrás que ir descubriendo mediante prueba y error cuánto están dispuestos a pagar.
Con todo, si ya llevas un tiempo en el negocio, lo mejor es que analices a fondo a tu cliente y diseñes un producto o servicio capaz de cubrir sus necesidades mejor que todas lo demás ofertas en el mercado y que aproveches el poder de la discriminación de precios según la situación.
Es decir, si tu empresa ya ha alcanzado cierta madurez o si, por la razón que sea, conoces bien el mercado en el que vas a actuar, deberías pasar a la tercera opción, que es la que más beneficios te dará y mejor te protegerá de la competencia, fija el precio según las necesidades que cubres y según tu posición en el mercado.
Cómo decide el cliente si el precio le convence o no
Para evaluar el precio y decidir si lo que vendes realmente le convence, el cliente va a tener en cuenta diferentes puntos. Todos ellos contribuyen a llevar al cliente a comprar o a ignorar tu oferta.
Ahora vamos a hablar de ellos.
El precio debería ser una decisión que tomamos dependiendo de lo que sabemos de los posibles compradores y según la impresión qué queremos crear en ellos (percepción del cliente).
La pregunta es, ¿cómo quieres posicionar tu oferta?, ¿cómo quieres que la gente te perciba? ¿Vas a ser una marca de lujo, centrada en los detalles; una opción para la clase media; o quizás quieres convertirte en el encargado de servir al público más concienciado con el precio?
Los siguientes puntos te ayudarán a usar el precio de forma consciente para llegar mejor a tu público y vender más:
- La credibilidad. No puedes pretender vender una solución que lo cura todo de golpe por solo 5 euros o dólares, tampoco una solución para evitar la caída de pelo o para hacerse rico en un mes. Si el precio no resulta creíble, nadie comprará.
- El precio aporta o quita valor a lo que se ofrece. Si vendes una botella de agua o una lata de garbanzos por 50 euros o dólares, el valor percibido por el cliente aumentará. Es decir, que el precio hace mejor o peor al producto, si es más caro, sabrá mejor al que lo consuma. Lo mismo ocurre con una medicina, un coche y cualquier otro producto, cuanto más caro, mayor el efecto, mejor la percepción.
- Los clientes suelen hacer una comparación de lo que tienen al alcance. Es decir, comparan productos relacionados que tienen a su alcance, en la misma tienda, en las páginas de comparativas, etc. ¿Debemos preguntarnos, con quién nos van a comparar?
- Comparaciones imperfectas. Las comparaciones que hacen los consumidores son muy imperfectas, no debemos pensar en ellas como evaluaciones sistemáticas punto por punto (etapas de decisión de compra).
- Rara vez se barajan más de tres opciones a la vez. Suele ser una opción barata, otra intermedia y otra cara.
- El punto medio. Todos nos vemos como personas razonables y queremos evitar que nos engañen, por eso, no solemos escoger el producto más barato, ni el más caro, sino uno que esté en medio. Aunque realmente depende de cómo se vea cada cual, como se explica en el siguiente punto.
- La percepción de uno mismo. Si el cliente se percibe como un profesional o fan de algo, se verá inclinado a comprar lo más caro. Por ejemplo, si es una persona que bucea mucho, tenderá a comprarse las gafas de buceo de la gama alta de precios.
En caso de que se vea como un usuario intermedio, elegirá el producto del precio intermedio. Por último, si no le da mucha importancia al asunto o se siente un principiante, optará por lo barato. - La fama de la marca o tienda en cuanto a política de precios también contribuye a posicionar lo que se vende. Si la tienda o marca suele ser barata o tiene fama de barata (Media Markt, Ryan Air, etc.), cualquier precio se percibirá como bajo, en cambio si la tienda o marca es percibida como cara o de lujo (Corte Inglés, Rolex), los precios se percibirán como más altos.
En este artículo no voy a hablarte sobre el momento de venta ni sobre el proceso de compra desde el punto de vista del cliente, pero te dejo unos enlaces por si quieres informarte sobre ellos (claves en la venta online, el momento de la compra).
Sobre los objetivos de nuestra estrategia de precios
Nuestra estrategia de precios puede tener diferentes objetivos según el momento en el que nos encontremos.
No estamos en la misma situación cuando queremos introducir un nuevo producto en un mercado muy competido, que cuando somos los únicos o cuando ha entrado un nuevo y agresivo competidor que amenaza con echar a todos de la carrera.
Así que antes de fijar nuestra política de precios, además de tener en cuenta la posición en la que se encuentra el cliente, es importante que nos paremos a pensar sobre nuestra estrategia a nivel de negocio.
Aquí tienes algunos objetivos que te puedes marcar para tu estrategia de precios:
- Supervivencia
En este caso deberás usar precios flexibles y, muchas veces, tendrás que negociarlos según cada caso. De esta forma aumentarás las probabilidades de obtener la venta e ingresar el efectivo que necesitas para seguir ahí.
Este objetivo no nos llevará muy lejos, pero si la competencia es fuerte, estamos en una situación de crisis o no tenemos opciones para diferenciarnos (o el cliente no valora lo que ofrecemos), no nos quedará otra. Por supuesto, tan pronto como podamos, cambiaremos de objetivo.
- A por todas
Para quedarte con todo (o casi todo) el pastel tendrás que echar a otros del mercado con una gran solución a bajos precios, es decir, con una oferta irrechazable. Eso sí, cuidado con el dumping (vender el precio por debajo de su coste), en muchos casos es ilegal. Es preferible que encuentres otra forma de crear tu oferta perfecta.
La idea es deshacerse de la competencia más peligrosa para luego aprovechar tu situación de privilegio y subir los precios o sacar otros productos con los que hacer dinero aprovechando el tirón de tu oferta “cebo”.
- Entrada en nuevo mercado
Cuando entras a un nuevo mercado y nadie te conoce, tienes dos opciones, o bien tener un producto que en sí llame la atención, o llamar la atención mediante tu precio de lanzamiento.
Si consigues unir ambas características, sin duda tendrás una gran acogida y podrás ponerte en una posición muy interesante desde el primer momento.
Ten en cuenta que aunque lleves mucho tiempo en un sector, cada vez que sacas un producto nuevo que no es simplemente una actualización o mejora de lo que antes ofrecías, estarás entrando en un nuevo mercado.
- Aumentar ventas, penetración en mercado
En este caso lo que queremos es aumentar el volumen de ventas, ya sea consiguiendo más clientes o vendiendo más a los mismos clientes. Aunque para llegar a más gente bajar los precios puede ser una opción, no siempre es la mejor.
A veces, según quién sea nuestro cliente, subiendo el precio ganaremos más credibilidad y el valor percibido aumentará, llevándonos por un lado a vender más y por otro a aumentar el beneficio.
¿Por qué podríamos querer aumentar las ventas? Quizás quieras aumentar nuestra cartera de clientes para conseguir una mayor estabilidad o podríamos desear generar más ventas para llamar la atención de inversores.
- Aumentar beneficio
Sin duda este es uno de los objetivos más interesantes y sanos para cualquier negocio, aunque, por desgracia, no siempre estamos en posición de perseguirlo.
Subir los precios, por supuesto no es la única forma de aumentar el beneficio, también puedes conseguirlo dejando de servir a ciertos clientes (quitar los que dan más trabajo y problemas) o buscando proveedores que aportan más valor o cobran menos.
- Paz o mantener el Status Quo
Este objetivo tiene como meta mantener la situación actual de la empresa y, para ello, trata de evitar la competencia de precios.
No te va a llevar a lo más alto, pero es una buena opción para conseguir una cierta estabilidad y ponerte en una buena situación antes de probar con otras estrategias más arriesgadas.
La mejor forma de mantener el Status Quo es no ofrecer precios muy diferentes de los de la competencia, sobre todo es importante no ser significativamente más baratos que otros que ofrecen algo parecido.
Variando el precio según las circunstancias
Una vez que hemos establecido nuestro precio, tenemos que tener en cuenta que pueden surgir circunstancias que nos lleven a variarlo.
Las circunstancias que llevan al cambio de precio pueden ser internas, como en el caso de que haya un cambio en el objetivo (véase apartado anterior), ya sea motivado porque entramos en una nueva fase de nuestra estrategia o porque la empresa ha cambiado de características (nuevos empleados y capacidades).
O también pueden ser externas, como en el caso de una situación competitiva nueva, un nuevo marco regulatorio o cambios en el mercado (los consumidores).
Así, según si es el mercado lo que ha cambiado (las necesidades de los consumidores), el mapa competitivo o la regulación, tendremos que considerar si es mejor probar con descuentos y rebajas de precios (véase siguiente apartado) o si lo que en realidad tenemos que hacer es modificar nuestra oferta para adaptarla al presente.
En cuanto a las rebajas, no debemos olvidar que pueden provocar una bajada de precios en cadena, es decir, que nosotros bajemos los precios, luego la competencia, luego nosotros y luego ellos de nuevo, así indefinidamente. Llegando de este modo a una caída de precios capaz de dejar a la empresa sin beneficios.
Esto se conoce como guerra de precios (cómo hacer frente a una guerra de precios) y puede tener consecuencias nefastas.
A menos que estés seguro de tener una mejor estructura de costes, es preferible no entrar en una estrategia low cost. Ya que sin duda hará que tus beneficios disminuyan, pero además puede amenazar la supervivencia de tu negocio e incluso acabar destruyendo un mercado que funcionaba bien.
Cómo usar ofertas y descuentos correctamente
Sin duda, si hablamos de cómo fijar los precios, también tendremos que hacerlo de cómo usar las ofertas y los descuentos.
Generalmente, cuando ofrecemos un descuento, lo hacemos porque queremos vender algo rápidamente, sin embargo, tenemos que tener también en cuenta el largo plazo y el mensaje que estamos transmitiendo a nuestro cliente con estas acciones.
Es importante que ofertas y descuentos tengan un lugar en nuestra estrategia de precios, pero sin olvidar que vienen con ventajas y desventajas.
Sobre las ventajas de usar descuentos
Una de las ventajas de usar ofertas y descuentos es que, generalmente, ayudan a conseguir liquidez en poco tiempo.
También son una herramienta que puede facilitar el lanzamiento al mercado de novedades en nuestro catálogo.
Y pueden generar una mayor visibilidad y conocimiento de la marca, animando a la gente a hablar de la oferta o descuento.
Además, sobre todo en el caso de ofertas y descuentos inesperados (negociados u ofrecidos por el vendedor para cerrar la venta rápidamente), pueden hacer sentirse especial al cliente que tenemos delante.
Por supuesto, también pueden ayudarnos a convencer al cliente para que se decante por nosotros, en lugar de por la oferta de la competencia.
Sobre las desventajas de las ofertas y descuentos
El problema con las ofertas (días como el black friday, rebajas, etc.), es que a menudo no atraen a clientes fieles ni normales, sino a clientes que solamente buscan gangas.
Los cazaofertas no van a comprar a no ser que sea a precios muy bajos, así que cuando lanzas tus descuentos no estás consiguiendo clientes a los que vayas a poder vender otros artículos que sí te permitan hacer beneficios.
Por otro lado, los descuentos pueden llevar a tus clientes normales a no consumir con asiduidad y esperar a que lleguen los descuentos antes de comprar, y a los fieles a sentirse engañados.
No tienes más que pensar en cómo te sientes cuando tres días después de comprar algo un amigo te dice que ha adquirido el mismo producto a un precio mucho menor, o cuando descubres que, a pesar de ser cliente de la misma compañía de telefonía desde los últimos veinte años, tienes un precio mucho peor que alguien que acaba de darse de alta.
Otro problema es que existen muchos clientes que consideran que ofrecer descuentos es una muestra de poca confianza en el propio producto y de una actitud poco seria.
Tampoco debemos olvidar que los descuentos salen del beneficio de tu empresa. Los descuentos te hacen perder dinero y te obligan a vender más para conseguir los mismos beneficios.
Por último, otro problema de los descuentos es que pueden hacer que tu marca se resienta y adquiera fama de «barata». Si posicionarte de esta manera está dentro de tu estrategia de negocio, no hay problema, pero si no es así, mejor evitarlo.
Aplicando ofertas y descuentos
Ahora te dirás, muy bien, pero, si he decidido que necesito deshacerme del stock, si mi empresa necesita liquidez o si quiero ponerme por delante de la competencia en algún caso concreto, ¿cómo debería aplicar mis descuentos?
En mi opinión, los descuentos no son una buena opción casi nunca, ya que aunque te pueden permitir vender algo más a corto plazo, a largo plazo suelen colocarte en una situación peor.
Dicho esto, si quieres aplicar un descuento, intenta justificarlo de alguna manera. Motívalo con algo concreto, ya sea una fecha, un acontecimiento, un cambio en el precio de las materias primas o lo que sea, intenta que haya una lógica detrás de las ofertas.
Si no existe una razón clara y que el cliente pueda entender con facilidad (o incluso si la has encontrado), una buena opción puede ser modificar el producto o servicio que vas a poner en oferta para que sea peor o al menos diferente que el normal.
De esta forma evitarás que los clientes que han comprado al precio normal sientan que han hecho el tonto o que les han engañado. Además, impedirás que tus clientes esperen a la próxima oferta o bajada de precios antes de comprar.
Concluyendo
Para finalizar, vamos a resumir los puntos más importantes que hemos visto a la hora de establecer un precio:
Antes de fijar nuestro precio, es imprescindible conocer los costes de producción y mantenimiento. Si no es a fondo, sí aproximadamente. El estudio de costes te permitirá fijar unos precios que no te hagan perder dinero (no serías el primero en fallar en este punto).
Por supuesto, también debes analizar la oferta de la competencia y sus precios. Este análisis te permitirá saber si los precios en los que estabas pensando tienen cabida en el mercado o si incluso podrías subirlo.
Si quieres afinar al máximo con tus precios, deberás conocer las necesidades de tu cliente. De esta forma podrás valorar la oferta de la competencia mejor y crear una oferta propia que se ajuste al máximo a tu mercado.
Los precios no deberían depender solo de nuestros costes, la competencia y el consumidor, sino también de los objetivos que queramos alcanzar.
Por supuesto, los precios no son algo que se decida una vez y ya está, deben estar en continua revisión para adaptarse a nuevos acontecimientos.
Los descuentos y las ofertas, aunque útiles en ciertos momentos, deben usarse con mucho cuidado, de hecho hay quien opina que es mejor no hacer uso de ellos.
Y ahora es tu turno. ¿Qué tácticas usas para decidir tus precios?, ¿cómo te han funcionado? ¿Cómo usas tus precios para posicionarte en tu mercado? Más abajo puedes dejarnos tus ideas en forma de comentario.
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César Poveda says
Excelente artículo, muy completo e informativo