Marketing de contenidos: para vender más tendrás que comunicar más

Deja de preocuparte por llegar a mucha gente y empieza a precuparte por entender y hacerte entender.

El marketing de contenidos y su producto, los contenidos (online), ya sea en forma de texto, imágenes, audios o vídeos son una de las herramientas más potentes a la hora de comunicarte con tus posibles clientes.

Al contrario de lo que ocurre con las interacciones directas, ya sean en forma de llamadas, emails o incluso visitas en directo, tienen la gran ventaja de que son asincrónicas, es decir, creas el mensaje una vez y lo tienes ahí para siempre, no necesitas volver a emitirlo cada vez que alguien quiere recibirlo, convirtiéndose en una forma de comunicación masiva, pero a la vez individualizada, ya que puedes dirigir tu mensaje a un grupo muy concreto.

A pesar de esta gran ventaja de los contenidos y de que cada vez son más las empresas que se han decidido a lanzar un blog o crear algún tipo de contenidos para las redes sociales, son muy pocas las que realmente lo hacen de forma efectiva, y, así, lo dejan pronto por imposible, o, simplemente siguen haciéndolo, dedicándole pocos recursos y sin un rumbo claro.

Hoy quiero contarte por un lado por qué deberías considerar usar el marketing de contenidos para tu negocio, y por otro cómo puedes conectar con tu público y vender más gracias a esta forma de marketing.

Ya por último, te presentaré las escusas más comunes para no aplicar el marketing de contenidos, de forma que puedas valorar si realmente tiene sentido seguir esperando antes de dar el paso. No olvidemos aquí el coste de oportunidad en caso de optar por esperar.

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Tengo un negocio, ¿por qué debería interesarme el marketing de contenidos?

Generalmente, cuando ofreces algo desde tu web, la gente llega a ella a través de un enlace, anuncio, búsqueda en Google, por recomendación de alguien o por un email. Luego, se informa sobre lo que le interesaba y deja la web, muchas veces para siempre.

Esto es una de las cosas que cambian gracias al marketing de contenidos. Ahora, lo que haces es que creas un contenido que pueda interesar a tu lector y se lo ofreces a cambio de su email, de forma que tienes una forma de hacer volver al lector a tu web o, al menos de comunicarte con él.

Por otro lado, ahora ya no solo tienes contenidos para vender, sino que también intentas entrar en contacto con él en fases previas a la de compra. Así, tienes la oportunidad de ayudarle a entender sus necesidades y las opciones de que dispone.

Por ejemplo, si vendes artículos de pesca, no tienes por qué esperar a que decida comprar una caña, puedes empezar a relacionarte con el usuario ya en el momento en el que se informa sobre sitios en los que pescar o cuando busca trucos para la pesca de la trucha. De esta manera, vas ganándote su confianza y tienes una gran ventaja sobre tu competencia.

Dar información adicional sobre tu especialidad o campo no solo sirve para ganarte la confianza de tu posible cliente, sino también para que entienda mejor las diferencias en precios y calidades, de forma que sea más fácil vender tus productos más caros y diferenciarte de la competencia, saliendo así de la competición en precio.

Otra de las ventajas del marketing de contenidos es que te permite conocer mejor a tu cliente. Si eres realmente capaz de crear contenidos que conecten con tu lector, conseguirás entrar en conversación con él, de forma que te hablará de sus problemas, de sus miedos y de lo que realmente le interesa. Esto te permitirá explicarles más claramente tus productos y servicios e incluso adaptarlos mejor a sus necesidades si fuera necesario.

Resumiendo, el marketing de contenidos aportará mayor visibilidad a tu marca, te mostrará como empresa líder en tu sector, atraerá más usuarios, contactos y clientes, bajará el coste por adquisición de clientes, mejorará la satisfacción de tus clientes, mejorará la fidelidad de tus clientes y aumentará el número de compras.

Escusas para no aplicar un marketing de contenidos y las respuestas

• No tenemos nada que contar, vamos a aburrirles.

No existen casos aburridos, todo depende de la narrativa y de la perspectiva, en el peor de los casos, siempre puedes saltar a campos vecinos

• No disponemos de los recursos necesarios para ello.

Si realmente tu empresa no tiene liquidez, esta razón puede ser válida. En cambio, si tu empresa puede invertir, esta es una de las mejores inversiones que puede hacer.

• No queremos dar más información de la totalmente necesaria a la competencia, ni al cliente

La transparencia es hoy por hoy una gran ventaja, te permite ganarte la confianza de tus clientes o posibles clientes, por otro lado, nadie te pide que cuentes tus secretos. De todas formas, hoy por hoy, lo más valioso no es el conocimiento teórico, sino la capacidad práctica de realizar las acciones, y esto es algo que nadie podrá quitarte. Ten en cuenta que a la larga son muy pocos los secretos que podrás mantener.

• No tenemos la gente necesaria y no queremos contratar más.

Generalmente no es necesario contratar a una persona externa al principio, puedes conseguir ayuda en la creación de contenidos a través de agencias, escritores freelance o periodistas.

A largo plazo la estrategia de contenidos dará dinero y entonces será conveniente tener a una persona especializada en comunicación para coordinar el trabajo y poder crear más contenidos. Eso sí, asegúrate de que conoce a fondo la empresa y a sus clientes.

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Empezando a crear tu estrategia de contenidos

Lo primero, antes de lanzarte a crear contenidos es saber qué puedes ganar. Deberás crear unos objetivos y una forma de medir tu avance. La forma de medirlo puede ser por visitas, contactos, seguidores, suscriptores o incluso ventas o satisfacción de usuario. Pero ten en cuenta que todas estas métricas tienen sus limitaciones y no deberían ser la única razón de ser de los contenidos.

Una vez que tienes unos objetivos y métricas para medir el avance, el siguiente paso es pensar en tu lector, qué contenidos puedes crear que vayan a conectar con tus posibles clientes en los diferentes momentos del proceso de venta. Necesitarás contenidos para los momentos previos a la compra, para el momento de la compra y para después de la compra.

Por supuesto, no olvides tener en cuenta el tono. Este deberá estar de acuerdo a la filosofía de tu empresa. Con todo, ten en cuenta que las redes sociales y blogs siempre tienen un tono más desenfadado que la web en sí.

A partir de aquí, es importante crear un sistema claro y constante para crear los contenidos. El plan de contenidos debe colocar al cliente objetivo o lector en el centro y tiene que estar en constante revisión para poder adaptarse a lo que ocurra.

Aquí tienes resumido y bien organizado lo que necesitas para hacer una estrategia de contenidos efectiva:

1. Paciencia y aguante. Los resultados de una estrategia de contenidos bien enfocada son impresionantes, pero no llegan de la noche a la mañana y precisan de una fase más o menos larga de preparación. Una vez definida e iniciada la estrategia, suele necesitar al menos de 3 o 4 meses antes de mostrar efecto alguno.
2. Un especialista en marketing de contenidos o inbound marketing (marketing de atracción) que te ayudará con todos los puntos siguientes. Si puede ser, alguien que además sepa también de optimización para buscadores (SEO).
3. Definir quién es tu cliente preferido (el que más margen deja, el que menos te cuesta servir, etc.), el cliente al que te vas a dirigir especialmente.
4. Crear a partir de ahí un perfil de lector para el que vas a escribir.
5. Reflexionar sobre tu lector/cliente, ¿qué le gusta?, ¿qué problemas tiene?, ¿qué dudas puedes ayudarle a resolver?, ¿hay informaciones alrededor de tus servicios o productos que podrían venirle bien?
6. Definir tu nicho, la temática del blog.
7. Fijar el presupuesto del que se dispone y decidir en qué se va a invertir (mejoras técnicas o de diseño en la web, crear contenidos o atraer más público y conseguir visibilidad).
8. Teniendo en cuenta el presupuesto disponible, establecer los objetivos del marketing de contenidos y las métricas (visitas, seguidores, contactos, etc.) que se van a usar para medir el avance.
9. Decidir qué tipo de contenidos se van a crear y cómo. ¿Los crearán los propios empleados de la empresa, será en conjunto con periodistas o freelancers, o se externalizarán todos los contenidos directamente?
10. ¿Quién se va a encargar de las redes sociales y de las relaciones con prensa y público? ¿Lo hará algún empleado, se contratará a alguien que lo haga inhouse o se externalizará?
11. El especialista en marketing de contenidos deberá crear un plan y calendario de contenidos que permita alcanzar las metas propuestas dentro del tiempo acordado.
12. Decidir quién será la persona encargada de revisar y editar los contenidos.

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