El poder del lenguaje no dominante

Recién licenciado, me llamaron para dar unas charlas a un grupo de gente con el objetivo de cambiar su forma de ver las cosas y de trabajar. Resultó que se trataba de un grupo de pilotos de las fuerzas aéreas de EE. UU., con miles de horas de vuelo e, incluso, muchos habían participado en bombardeos… Así que, al principio, para ganarme su respeto, intenté hablar de lo competente que era y lo mucho que sabía; sin embargo, las valoraciones posteriores de mi charla fueron bastante negativas.

En la última charla, decidí presentarme con humildad, bromeando, diciendo que qué iban a aprender de un niño de 12 años, y, posteriormente, di la misma charla. Sorprendentemente, las valoraciones posteriores fueron mucho mejores. Y ahora os preguntaréis, ¿por qué?

Pues se trata justamente del poder del “lenguaje no dominante”. Este método consiste en no ganarse el respeto de los que nos rodean resaltando los puntos fuertes de uno, ni utilizanado un discurso agresivo o presentandose como alguien que tiene todas las respuestas. En cambio, hablaremos sin problema de nuestros defectos, utilizaremos un discurso vacilante y haremos ver que tenemos muchas dudas.

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Esto es el resumen de una charla de Adam Grant, encontrarás el original en inglés en: https://www.youtube.com/watch?v=n_ffqEA8X5g

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La explicación de este fenómeno es que reconocer los errores y mostrar las debilidades de uno transmite confianza a los demás, te conecta con ellos y te humaniza. Así, en un experimento de psicología, se analizaba la reacción de un grupo de personas ante alguien que se derrama café encima sin querer. Más adelante veremos lo que pasó.

Respecto al discurso vacilante del que hablaba antes, este consiste sobre todo en utilizar marcadores del discurso como “quizás”, “probablemente”, no afirmar las cosas rotundamente, si no plantear las cuestiones como sugerencias o preguntas. Esta técnica funciona muy bien en el trabajo en grupo, ya que demuestra interés por los demás.

Ahora, os contaré una anécdota más que ilustra lo que vengo explicando. El protagonista de esta historia es un vendedor de la HBO, sin experiencia, que fue enviado en los años 70 a Kansas a una nueva franquicia de la cadena de televisión. Visitaba semanalmente a sus clientes vendiendo contratos y, sorprendentemente, él era el único que conseguía vender un contrato a la semana, el resto vendía uno al mes. ¿Cómo lo hacía? Su método consistía en hacer muchas preguntas y hablar poco cuando visitaba a sus clientes.

Al principio yo no entendía muy bien por qué esta técnica era tan efectiva, hasta que leí un estudio en el que juntaron a un grupo de unas 10 a 15 personas que no se conocían entre sí y les pidieron que se relacionaran. Posteriormente, les hicieron preguntas sobre lo que sabían de los demás y, aunque suene extraño, la persona que más había hablado era la que afirmaba saber más del resto del grupo. El investigador lo explicó sugeriendo que la mayoría creemos que transmitir nuestros pensamientos a los demás es una gran experiencia de aprendizaje. De hecho, una de las cosas que nos hacen ganarnos el respeto y la confianza de la gente es plantear preguntas.

Y es que hacer preguntas es muy enriquecedor. Cuando vas a pedir un consejo a alguien, muestras tu vulnerabilidad y, además, la otra persona se siente alagada, pues a todos nos gusta y satisface que admiren nuestra sabiduría. Por otro lado, cuando alguien pide consejo, la persona consultada se siente forzada a ponerse en su lugar y analizar la situación de la otra persona, y, así, se siente identificada y mostrará más empatía. En esa situación, es mucho más probable que la otra persona haga todo lo que esté en su mano para atender cualquier petición.

Como veis, este método es muy efectivo, porque al mostrar nuestras debilidades y defectos, los que nos rodean nos perciben como una persona cercana, se ven reflejados en nosotros y, consecuentemente, se crea una situación de igualdad. Así que, os recomiendo, aunque no lo hagáis siempre, que, cuando estéis pensando en lo poderosos, seguros, dominantes y buenos que sois, que penséis que, hablar de vuestras debilidades y mostraros como personas cercanas a vuestro público es muy positivo.

Por último, volviendo al experimento del café derramado, los resultados mostraron que las personas con una autoestima normal percibieron ese gesto como algo simpático, se vieron reflejados en la persona, pues ese acto demostraba cercanía con el público. Sin embargo, las personas con una autoestima muy alta afirmaron que la persona era idiota y aquellos que la tenían muy baja opinaron que la persona era igual de torpe que ellos. Es decir, que, con los individuos con un nivel medio de autoestima, esta forma de “lenguaje no dominante” funcionó realmente bien.

 

Charla resumida por Maya García Pérez